こんにちは、くーねるです。
- 営業って何をする仕事なんだろう？
- 営業が必要とされていることはなんだろ？
なんて考えている人もいるのではないでしょうか、この記事はそんな人向けの記事になっています。
７年間営業の仕事をしている僕が営業職で大事なことをお伝えしていければと思います。
営業職の存在する意味
そもそも営業の存在する意味を考えたことはあるでしょうか？
「売上を増やすこと」・「取引相手とコミュニケーションを取ること」なんて想像するんじゃないでしょうか？
もちろん間違っているわけではなく、重要なことではありますがそれだけではない本質的な役割があります。
それはこれから紹介する３つです。
- 顧客と自社の橋渡し
- 顧客の問題解決
- 自社の商品を説明
お客様と自社の橋渡し
お客様の１番の窓口は営業になります。顧客からの相談や悩みを聞くこともあります。イメージが悪ければ相談や悩み事は打ち明けてくれません。
良いイメージを持ってもらうことで、信頼を勝ち取り、相談事や悩みを打ち明けてくれやすなります。
良いイメージを持ってもらうには、最低限のマナーと身だしなみが必要になってきます。
初心者営業は最低限のマナーや身だしなみをできるようになりましょう。
お客様の問題解決
人は自分の身の回りを快適にしたり、困りごとを解決するために物を買いますよね？
営業はお客様の困りごとを聞きだしたり、顧客自身の気づいていない問題点を見つけ出すことが必要になってきます。
顧客の思ってもいない問題を見つけてあげると、信頼されるようになり取引が続くようになります。
あなたがものを売るときにまず、相手はどんな問題や困っていることがあるのか探してみるようにしてみてください。
それが自社に関係ないことでも問題を探すクセをつければ必ず自社の商品を提案するときがきます。
自社の商品を説明
顧客とよいコミュニケーションをしても、問題を正しく見つけても、自社の商品のことを知らなければ全く意味がありません。
自社の商品について知らなければ、顧客の問題を解決する商品もわかりませんし、何も提案することができず無駄な時間を過ごすことになってしまいます。
必ず自社の商品について知ることにしましょう。
自社の商品について知っておきたいポイントは
- 特徴
- 優れている点（メリット）
- 劣っている点（デメリット）
- 価格
- 納期（ある程度わかればよし）
自社商品の特徴と優れている点を知っていることで、顧客の要望にも応え流ことができる商品を提案することができます。
また、劣っている点（デメリット）を知っておくことでクレームにつながるトラブルを予防できますし、場合によってはデメリットが好転する場合もあるのでしっかり抑えておきましょう。
正確な価格と納期でなくて構わないのですが価格と納期を知っていることで、顧客とのコミュニケーションが円滑になることが多いのでこのポイントも抑えておきましょう。
営業に求められる能力
高い成績を誇る営業マンが共通して持っているスキルはどんなスキルでしょうか？
これから紹介する営業スキルが一般的に必要とされているもので、高い成績を誇る営業マンは特にこのスキルに秀でています。
- コミュニケーション能力
- 傾聴力（ヒアリング）
- 問題解決能力
コミュニケーション能力
みんなが思いつく営業マンで必要なスキルといえば、コミュニケーション能力ではないですか？
『コミュニケーション能力がなくて上手い話ができない』や『コミュニケーション能力がなくて面白い話ができない』
なんて考える方もいらっしゃるのではないでしょうか？
営業には上手い話も面白い話も営業では重要ではありません。
顧客と意思疎通を図るために、正確な情報を顧客にわかりやすく説明することが重要です。
営業として顧客の要望を読み取り、顧客が必要な情報をわかりやすく丁寧に説明するコミュニケーション能力が必要になります。
傾聴力（ヒアリング）
傾聴力（ヒアリング）は営業スキルにおいて、最も重要なスキルの1つです。
顧客の要望や悩みごとを聞き出し、問題解決につなげる必要があります。
顧客の問題を解決するためにはたくさんの情報があった方が、問題解決の糸口が多くなります。
顧客が抱えている問題や要望の原因を正確に伝えてくれるとは限らないので、顧客から情報を多く聞き出し、自分の中で情報を整理して問題解決につなげていきましょう。
問題解決能力
傾聴力（ヒアリング）で引き出した顧客の情報を持っているだけだ何も解決しません。
顧客の問題をどのように解決考える必要があります。ですから、自社の商品について詳しくないと解決する糸口は見つかりません。
また、問題を解決するには様々な角度からの考えることが重要です。意外なところから解決できるかもしれません。
営業職のやりがい
営業はつらいことが多い中、やりがいになることも多くあります。
他の職種ではあまりみられない、営業ならではのやりがいを紹介します。
インセンティブで高収入になりやすい
会社によっては基本給以外にもインセンティブ（出来高・歩合給）が支払われます。
インセンティブのある会社では、成果を出せば出すほど支払われる給料が増えるので、わかりやすく結果が出ます。
不動産業界でインセンティブでは、取り扱っている商品が高いので、成果によってインセンティブの額が上がりやすいです。
営業成績が可視化しやすく、評価につながりやすい
営業の成績は数字で反映されるので、成績の可視化がしやすく評価をしやすいです。ですので、社歴に関係なく評価をしてもらえるので、営業で高い成績の社員は昇格もしやすいです。
まとめ
営業について知っていただけたでしょうか？
営業に必要ことは顧客に礼儀正しく向き合って、話を聞く能力が特に必要になってきます。
話すことが得意なことが営業に求められていません。
これから、就職や転職で営業を考えている方、部署の移動で営業になった方の助けに慣れていれば嬉しいです。
他にも営業されている方へ向けた、記事を書いていきますので、そちらも見ていただけましたら嬉しいです。
ここまで、この記事を読んでいただきましてありがとうございました。
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